在飞速发展的今天不断发展的技术格局技术领导者面临着如何对基于资产的服务进行有效定价以反映客户价值的挑战。由于传统的定价模型无法体现这些服务的真正价值，技术领导者必须采取创新策略，将其资产和知识产权充分货币化。
了解向基于资产的服务的转变
对基于资产的服务的需求正在上升。买家优先考虑这些服务，因为它们能够更快地提供价值和更深入的见解，从而加速竞争优势和运营变革。
传统的定价模型侧重于以人为本的服务和供应商利润，无法捕捉基于资产的服务固有的客户价值。这些服务需要不同的收入时间、成本结构和利益相关者的协调，因此需要改变定价策略。
随着服务提供商、软件公司和云基础设施提供商不断扩大其产品范围，技术行业的传统界限正在变得模糊。在重新定义组织角色的竞争动态的推动下，这种转变带来了新的增长机会。
买家越来越关注预建资产、工具和平台的有效使用，因为这些元素对于实现更快的价值和更高质量的洞察至关重要。技术领导者必须与买家期望的结果和业务目标保持一致，以实现这些期望。
利用多种定价模型
传统的服务定价模型，例如时间和材料或固定价格合同，不能充分反映基于资产的服务的价值。这些模型通常无法与客户寻求的“价值实现时间”或期望的业务成果联系起来。
为了克服这些限制，技术服务领导者必须了解其服务的商业价值，并制定反映其资产影响的价格。这需要采用多维定价方法，以适应资产的多样化性质及其提供可量化商业成果的潜力。
Gartner 发现，使用多种定价模型的服务提供商的毛利润更高，客户获取成本更低，客户生命周期价值更高。这些提供商还从现有帐户中产生更多新收入，凸显了不同定价方法的好处。
通过扩大定价选项并使其与客户成果保持一致，技术服务领导者可以加强其基于服务的业务并利用基于资产的服务的增长机会。
基于资产的服务定价的步骤
为了正确定价基于资产的服务，技术领导者必须：
- 优先考虑资产和知识产权：通过投资模块化、灵活且可重复的解决方案，使资产和知识产权成为服务交付的核心。制定指标来展示更快的价值实现时间，并专注于情境化、行业特定的成果。
- 采用混合定价模式：利用多种商业模式来简化客户理解并直接与客户成果联系起来。这种方法确保定价反映了交付给客户的真实价值。
- 投资专业实践：通过资助专业的产品工程、以产品为中心的运营模式和有效的销售参与，确保基于资产的服务取得成功。
为了充分将其资产货币化，技术领导者必须有效地传达其产品的价值，将其与客户寻求的所需业务成果联系起来。通过采用全面的定价和定位方法，服务提供商可以驾驭不断变化的格局，并最大限度地发挥基于资产的服务的潜力。
凯蒂·戈夫是 Gartner 技术和服务提供商研究团队的副总裁分析师，负责服务市场。 Katie 和其他 Gartner 分析师将于 3 月 10 日至 11 日在德克萨斯州格雷普韦恩举行的 Gartner 技术增长与创新会议上就这些主题提供进一步分析。